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            銷售營銷
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            金牌店長特訓營——門店業績提升四大關鍵指標
            金牌店長特訓營門店業績提升四大關鍵指標 課程背景: 隨著市場競爭的不斷升級,需要店長身兼數職,要求店長不僅是一個銷售高手,更是一個管理專家,不僅需要具備用人、育人、...
            金牌店長特訓營——門店業績提升四大關鍵指標
            課程背景:
            隨著市場競爭的不斷升級,需要店長身兼數職,要求店長不僅是一個銷售高手,更是一個管理專家,不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧,同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
            課程從金牌店長門店的“店長角色認知、店長銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務管理四大模塊”入手通過對影響業績四因素的客觀分析,發掘影響業績的潛在因素,挖掘經營潛質,開拓店面營銷藍海!
             
            課程特色:
            從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設計、店員及陳列、服務管理”四輪驅動入手,全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力,提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。
            本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論,全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
            多年來,講師全國巡回授課已超百場,成為“哈藥集團、修正藥業、羅萊家紡、維科家紡、紅星美凱龍、意大利蜜蜂瓷磚、久盛地板、德高防水、龍泳木業、三棵樹、施恩奶粉、貝倍健、李寧服飾、國藥控股、華潤三九、上海華氏大藥房、魚躍醫療、以嶺藥業健康城、”長期返聘的精品店長訓練課程。
             
            課程目的:
            本課程著重從門店店長實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、藥品學、營銷管理、領導力等相關系統理論,全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
            有效解決:“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員,而不具備現代化門店經營管理能力”的難題!
            快速打通:“店長無法承上啟下,店長自身技能不過關,難以成為門店的靈魂,無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸!
             
            課程時間:2天,6小時/天
            授課對象:門店主管、門店店長
            授課方式
            課程模型:
             
             
            課程大綱
            導言:店長的自我管理
            一、店員到店長角色轉變的四大問題
            1. 固有習慣
            2. 事必躬親
            3. 評價不當
            4. 溝通不利
            二、店長在門店團隊中的定位?
            1. 教練
            2. 領袖
            3. 法官
            4. 規劃者
            三:店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式
            討論:
            1. 為什么當了店長,店員反而疏遠我?
            2. 新店長如何管理老店業績優異老員工?
             
            第一講:門店銷售管理
            一、開發顧客需求,創造銷售引爆點
            1. 開發需求的四層漏斗SPIN提問法
            2.“三從四壓五問”開發顧客需求
            3. 快樂痛苦刺激顧客需求,點燃銷售引爆點
            案例討論:
            顧客進店后向導購主動詢問某類產品,而該產品本店無銷售,
            店員如何開發顧客需求?
            二、產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
            1. 讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
            1)FABE法則
            2)用FABE解說產品邏輯打動顧客
            視頻:看視頻感悟FABE技巧運用
            課堂訓練:企業產品FABE價值訓練【為企業內訓量身定做】
            2. 讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品
            1)入情:讓產品和顧客建立感性關系
            2)入景:產品場景化、情景化
            3)“有聲有色”介紹產品的三個時機
            課堂訓練:企業產品有聲有色銷售訓練【為企業內訓量身定做】
            三、化解異議
            1. 顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
            1)顧客初期殺價忽略法
            2)顧客中期殺價緩沖法
            3)顧客后期殺價發問法
            2. 功能異議不可怕——能說會道化解它
            1.“人無我有”轉移法
            2.“人有我特”轉移法
            3.“人特我異”轉移法
            4. 優勢掩蓋迎合法
            課堂訓練:現場收集學員常見顧客異議,討論總結異議化解方法
            四、主動成交——成交落錘的時機與方法
            1. 成交的信號識別及時機把握
            1)銷售末期顧客的心理、語言特征
            2)識別顧客表面購買信號
            3)二看一聽識別法
            2. 四給成交法
            1)制造靜態熱銷推力——信心成交法
            2)制造動態熱銷推力——價值成交法
            3)制造利益推力——誘惑成交法
            4)制造障礙推力——障礙成交
            情景案例:
            面對顧客的猶豫不決,導購如何高效運用四給成交法刺激成交
             
            第二講:促銷管理
            一、促銷的本質是什么?
            1. 顧客的消費沖動從何而來?——6大要素解密消費者的購買行為
            二、門店促銷策劃“四勢法”——“請進來
            1. 順勢——引誘顧客的創造性
            1)春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
            2)案例到門店“避暑
            3)重陽節的順勢而為
            4)“反季節”的順勢而為
            2. 借勢——“有勢借勢”促銷方案策劃
            1)超越競爭對手,策略創新
            2)借勢商超、異業聯盟
            情景案例:異業聯盟巧打廣告
            3)借突發事件之勢,隨機應變
            3. 找勢——“沒勢找勢”促銷方案策劃
            1)3、15消費節、雙11節、雙12節的促銷策劃
            2)幸運抽獎、一字千金
            3)相關產品的組合套餐策劃
            4)走出去找勢
            4. 造勢
            1)門店生意清淡造勢法
            2)社會效益造勢法
            3)特殊事件造勢法
             
            第三講:店員及陳列的管理
            一、店員之“管”——檢查及控制
            1. 店長管理的三大原則
            1)KISS
            2)CHECK
            3)現場原則
            討論:店員犯錯受罰卻不服氣,店長如何應對?
            店員有矛盾時,店長如何化解沖突
            二、店員之“理”——指導與激勵
            1. 指導店員4步法——KISS原則
            1)你做我看
            2)我做你看
            3)分析討論
            4)再做及總結
            2. PDCA循環在門店管理的高效應用
            三、店員的心態激勵
            1. 影響圈與關注圈
            2. 舒適區與挑戰區
            3. 銷售人員的“三心二意”激勵
            四、店員銷售目標激勵
            1. 門店銷售目標體系的制定
            2. 各層目標的制定
            3. “取”代替“給”的制定方法
            4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
            情景案例:銷售目標的下達分解藝術
            五、陳列管理
            1. 第一磁石點:門面及櫥窗陳列要點——一見鐘情
            2. 第二磁石點:端頭陳列要點——神采奕奕
            3. 第三磁石點:堆頭及花車陳列要點——新奇特
            4. 第四磁石點:貨架與柜臺陳列要點——齊滿同二指
            5. 第五磁石點:收銀臺陳列——小利輕強化記憶
            6. 第六磁石點:空白位置陳列——化腐朽為神奇
             
            第四講:門店服務管理
            一、服務留人——門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接?
            1. 如何營造客戶的差異感
            2. 如何營造客戶唯一感
            3. 如何營造客戶緊迫感
            二、優質客戶服務的5度訓練
            1. 有形度/同理度/專業度/反應度/信賴度
            2. 服務中如何5度到位塑造客戶忠誠
            案例:從三飯店服務比較感悟門店服務留客的五度優質服務
            三、客戶抱怨與投訴
            1. 化解客戶異議四步曲
            2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧
            3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式
            4. 從客戶抱怨中找到企業發展的新契機
            案例:紅星美凱龍的投訴處理案例討論
             
            討論:門店常見管理問題梳理
            1. 門店的客單價為什么總無法提升?
            2. 門店生意清淡時做什么?
            3. 門店產品陳列如何動靜結合相得益彰
             
            課程總結
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